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Verkaufen – Was sie vor dem ersten Schritt überlegen sollten

Verkaufen – Was sie vor dem ersten Schritt überlegen sollten Sie möchten Ihre Wohnimmobilie veräußern. Um einen guten und schnellen Verkaufserfolg zu erzielen, bedarf es einer sorgfältigen Planung. Das sind die Erfolgskriterien:
  • Machen Sie die Braut hübsch
  • Pro und Contra Makler
  • Falls Makler – woran Sie einen guten Makler erkennen
  • Falls Eigenregie: wie Sie sich optimal vorbereiten

Wohnimmobilie verkaufen: machen Sie die Braut hübsch

Wie bei einer Hochzeitsvorbereitung hat man im Vorfeld eines Immobilienverkaufes einiges zu planen und zu beachten. Zunächst sollten Sie die wichtigsten Unterlagen zum Haus in einer Mappe zusammenstellen. Diese Unterlagen sind:
  • Grundrisse, Baupläne und Baubeschreibung
  • Letzte Betriebskostenabrechnung, bei Wohnungen letzte 2-3 Protokolle der Eigentümerversammlung und Stand des Rücklagenkontos,
  • Übersicht und ggf. kurze Beschreibung über die erfolgten Sanierungsmaßnahmen der letzten Jahre, ggf. die Rechnungen dazu, sofern noch Gewährleistungsfristen laufen
Diese Unterlagen sollten zur Einsichtnahme für ernsthafte Kaufinteressenten bereit gestellt werden.

Lassen Sie beim Notar in Ihrem Ort oder bei dem Notariat, wo Sie selbst das Objekt erworben haben, einen Kaufvertragsentwurf fertigen. Manche Notariate verlangen dafür eine Gebühr, deshalb sollten Sie sich ggf. nach der Höhe der Gebühr erkundigen. Sodann lassen Sie sich vom Notariat in jedem Fall die Bedeutung einer möglichen Haftung für Mängel erläutern. Lesen Sie das Muster und klären Sie noch offene Punkte oder Verständnisfragen.

Jetzt geht's ans "Brautkleid". Gehen Sie einmal komplett durch Ihre Immobilie durch und notieren Sie sich Auffälligkeiten. Die größten Mängel oder Schönheitsfehler sollte man dokumentieren, sofern man sie nicht beseitigt. Insbesondere die folgenden Punkte können einen Einfluss auf den Verkaufserfolg haben:

  • Müll, Graffiti-Spuren, herumstehendes Gerümpel. Das alles gehört beseitigt und weg geschafft. Sorgen Sie für einen möglichst ordentlichen Eindruck.
  • Verwahrloster, ungepflegter Außenbereich oder Garten: machen Sie wenigstens grob klar Schiff und sorgen Sie für eine saubere Struktur. Entfernen Sie herumliegendes Laub, Äste, Unkraut und Gerümpel.
  • Zugänge, Balkone Flure sollten möglichst frei und ungehindert begehbar sein.
Manche Verkäufer meinen, dass diese Maßnahmen nur unnötig Geld kosten, die vom Käufer ohnehin nicht getragen werden. Dabei wird gern übersehen, dass es ja auch darum geht, überhaupt einen Käufer zu finden. Je schlechter der offensichtliche Zustand, desto weniger Interessenten werden sich einfinden, von den Schnäppchenjägern vielleicht abgesehen.

Soll man alle Möbel, Vorhänge, Teppiche und Wohnaccessoires in der Wohnung wie vorhanden belassen? Wir meinen: nein. Denn es hat sich heraus gestellt, dass durch sperrige dunkle Möbel der Blick von einem an sich hellen Raum abgelenkt wird.

Entfernen Sie daher alles, was den Blick für die Immobilie und ihre Vorzüge einschränken könnte. Das sind:

  • Schwere Teppiche,
  • Dunkle Gardinen
  • Nippes auf Fensterbänken,
  • zahlreiche und ungepflegte Pflanzen.
Je leerer und freier die Immobilie, desto besser. Es gibt Experten, die eine Wohnung oder ein Wohnhaus für den Verkauf "ins rechte Licht" setzen. Das nennt man Home Staging.

Pro und Contra Makler

Soll man die Immobilie selbst verkaufen oder über einen Makler? Beides hat Vor – und Nachteile. Auch die Suche nach einem guten Makler ist nicht einfach. Dafür bieten wir Ihnen im Anschluss eine Übersicht von seriösen Maklerorganisationen und eine Suchhilfe für Ihr Verkaufsprojekt vor Ort an.

Pro Makler:

  • Ein guter Makler entlastet Sie und übernimmt die komplette Abwicklung für Sie.
  • Kaufpreisbestimmung, Markteinschätzung und Exposé-Anfertigung sind Aufgaben, die ein erfahrener Makler Ihnen schlüssig und transparent darlegen und präsentieren kann.
  • Ein Makler weiß, welche Medien er für Ihr Objekt am sinnvollsten verwendet und welche Zielgruppen er für Ihr Haus am ehesten anspricht.
  • Der Makler kann die Finanzierbarkeit der Interessenten vor dem Kaufvertragsabschluss sicher stellen und nimmt Ihnen dabei auch heikle Fragestellungen ab.
  • Der Makler arbeitet auf Provisionsbasis. Die maximale Höhe der Provision, die er verlangen darf, ist von Bundesland zu Bundesland verschieden, sollte nach unserer Auffassung aber 6% des Kaufpreises (zzgl. MwSt.) nicht überschreiten. In manchen Bundesländern ist es üblich, dass 6% allein vom Käufer getragen werden. In anderen Bundesländern werden 3% vom Verkäufer und 3% vom Käufer getragen. Das Vergütungsmodell über eine Provision erleichtert Ihnen die Kalkulation der Vertriebskosten. Unabhängig, ob der Makler viel oder wenig Aufwand hat, können Sie die Kosten bestimmen.

Contra Makler:

  • Der Makler kann zum Tätig werden nicht verpflichtet werden. Ob er tüchtig ist und Ihre Immobilie aktiv bearbeitet, oder ob er nur eine weitere Kartei anlegt, ist manchmal schwer zu durchschauen.
  • Ein schlechter Makler vergrault Interessenten und kann dem Verkaufserfolg entgegen stehen,
  • Ein schlechter Makler kann Schaden anrichten, indem er Aussagen zum Objekt gegenüber Dritten macht, die nicht zutreffen. Dafür haftet er jedoch nicht.
  • Ein falsches Marketing, ein überhöhter Preis können die Vermarktungsfähigkeit Ihres Objektes zerstören. Selbst wenn Sie den Makler auswechseln, kann die Immobilie am Markt verbrannt sein.
  • Prüft der Makler die Bonität des Kunden nicht und es kommt zum Kaufvertragsabschluss mit einem Käufer, der den Kaufpreis nicht zahlen kann, kann das die Rückabwicklung wegen Zahlungsunfähigkeit des Käufers erheblich erschweren. Sie sitzen dann auf einer nicht weiter veräußerbaren Immobilie mit unabsehbaren Folgen.

Falls Makler – woran Sie einen guten Makler erkennen

Man verlässt sich gern auf das eigene Sympathieempfinden. Beim Makler ist das falsch, denn er hat in zahlreichen Verkaufssituationen gelernt, sich selbst zurück zu nehmen und sich ganz auf den Kunden und dessen Geschmack einzulassen. Jedoch kommt ein Makler, der unsympathisch ist, für Sie ohnehin nicht in Frage und dass ist auch richtig so. Wie wählen Sie jetzt aus dem Kreis der sympathischen Makler den für Ihr Verkaufsvorhaben besten Makler aus?

Wahl des passenden Maklers:

  • Stellen Sie eine kleine Liste mit Maklern zusammen, die Sie kennen und die in Ihrer Region tätig sind.
  • Schauen Sie sich im Internet und in den Tageszeitungen die aktuellen Immobilien-Angebote dieser Makler an. Wie werden die Immobilien angepriesen? Wer hat eine gute Werbung, wer eher nicht?
  • Hat der Makler eine Homepage? Wenn ja, welche Referenzen gibt es über ihn? Gibt es positive Kundenmeinungen?
  • Tragen Sie den Namen des Maklers bei Google oder Bing ein. Was erhalten Sie an Informationen? Gibt es hier Erfahrungsberichte?
Sammeln Sie ruhig ein paar Informationen zu den Maklern, bevor Sie in Kontakt treten. Im persönlichen Gespräch sollten Sie dann herausfinden, ob die beim Makler vorhandene Erfahrung für Ihr Objekt ausreicht:
  • Hat er ähnliche Objekte in den letzten Monaten veräußert?
  • Kann er dazu Referenzkunden benennen, die Auskunft geben?
  • Wie erfolgt seine Kaufpreisbestimmung? Arbeitet er mit Methoden, oder schöpft er aus einem mehr oder weniger vorhandenen Erfahrungsschatz?
  • Wie lange wird es nach seiner Einschätzung dauern, bis ein durchschnittliches vergleichbares Objekt in Ihrer Region veräußert ist?

Bevor Sie einen Maklerauftrag erteilen, sollte der Makler Ihnen seine Leistungen dargelegt haben, eine Markteinschätzung gegeben haben und Ihnen auch zusichern können, dass er genügend Arbeitskapazität für Ihr Objekt frei hat. Die Laufzeit des Auftrages sollte maximal 6 Monate betragen.

Falls Immobilienverkauf in Eigenregie: wie Sie sich optimal vorbereiten

Für den Verkauf Ihrer Immobilie benötigen Sie:
  • Eine nachvollziehbare Preisbestimmung,
  • Ein aussagekräftiges Exposé
  • Eine klare Vorstellung, wie Sie Interessenten kontaktieren und Verkaufsgespräche führen und den Gang zum Notar durchführen.

Den Preis Ihrer Wohnimmobilie sollten Sie anhand der ortsüblichen Vergleichsobjekte bestimmen. Daher macht es Sinn, in den Medien nach vergleichbaren Angeboten zu recherchieren. Ein Verkehrswertgutachten kann man auch erstellen lassen, das ist aber recht teuer und spiegelt auch nicht immer den Marktwert wieder.

Ein aussagekräftiges Exposé ist eine gegliederte Beschreibung Ihrer Immobilie mit diesen Bestandteilen:

  • Standort und Lage,
  • Objektbeschreibung: Größe, Wohn-Nutzfläche, Anzahl Zimmer, Anzahl Bäder, Garagen und Nebenflächen,
  • Beschreibung der Innenausstattung,
  • Grundriss sowie
  • Aktuelle Fotos und
  • Preis.
Dieses Exposé dient dem Interessenten als Erstinformation. Nun geht es an die Vermarktung Ihrer Immobilie. Gängigste Vermarktungswege sind:
  • Internetanzeige in den großen Internetportalen,
  • Anzeige in der lokalen Ortszeitung,
  • Verkaufsschild am Objekt.

Wenn sich Interessenten ankündigen, dann kann man im Vorfeld klären, ob eine Besichtigung Sinn macht oder nicht, denn das kostet schließlich Zeit. Daher können Sie die Interessenten ruhig im Vorfeld befragen, was sie suchen, wie lange sie schon suchen und ob sie ähnliche Immobilien besichtigt haben. Woran ist es gescheitert, dass sie ggf. noch nichts gefunden haben? Denn wenn der eine oder andere Interessent sich durch diese Befragung als Besichtigungstourist entpuppt, können Sie getrost auf einen Termin verzichten.

Abschließend bereiten Sie den Besichtigungstermin vor, nachdem Sie im Vorfeld die beschriebenen Arbeiten für die "Braut" erledigt haben. Die Gesprächsatmosphäre sollte freundlich, entspannt aber sachlich bleiben. Führen Sie den Interessenten durchs Haus, sorgen Sie aber dafür, dass er dann auch wieder gehen muss. Er soll die Überlegung, ob er ihr Haus kaufen möchte, zuerst klären, bevor er anfängt, ins Detail zu gehen. Das kann zu einem späteren zweiten Termin erfolgen. Werden Sie nicht zu persönlich. Manche Interessenten versuchen, über einen Symphatie-Bonus den Kaufpreis zu drücken.

Nicht immer ist es leicht, sachlich und zielorientiert zu bleiben, insbesondere dann nicht, wenn an der Immobilie noch Herzblut hängt. Sofern Sie merken, dass die Aktion Sie überfordert, schalten Sie eine Pause ein. Es kann Sie ja niemand zwingen, Ihr Haus jetzt zu verkaufen.

Wenn Sie mit einem Interessenten schließlich einig geworden sind, sollte der Gang zum Notar nicht lange auf sich warten lassen. Verlangen Sie, dass der Interessent die Finanzierung für das Haus spätestens einen Tag vor dem Notartermin hat. Sofern er keine Finanzierung benötigt, sollte sein Banker Ihnen in einem Telefonat die Bonität des Käufers bestätigen können. Danach vereinbaren Sie zügig den Termin.

Was Sie bis zum Notar ebenfalls klären sollten:

  • Welche Gegenstände bleiben im Haus? Einbauküche, Schränke? Sonstiges? Beziffern Sie den fairen Wert dieser Gegenstände und weisen Sie das Zubehör im Kaufvertrag separat aus. Ihr Käufer spart sich auf diesen Betrag die Grunderwerbssteuer. Schummeln sollten Sie dabei aber nicht.
  • Wann erfolgt die Schlüsselübergabe für das Haus? Wann können Sie übergeben, bzw. wann kann der Interessent einziehen.
  • Welche Versicherungen oder sonstigen laufenden Verträge übernimmt der Käufer, welche sollten Sie kündigen.

Wenn alles geklärt ist, und der Notartermin wunschgemäß abgeschlossen wurde, haben Sie sich eine Flasche Champagner verdient. Stoßen Sie ruhig auf den Verkauf mit Ihrem Käufer an, er wird sich freuen.






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